Lotteria degli scontrini e cashback: una soluzione geniale?
di Giuseppe Turchi – Dopo la sperimentazione di Natale, il progetto Cashback di Stato è entrato nel vivo della seconda fase. Serviranno almeno 50 transazioni con metodi di pagamento cashless per avere diritto a un rimborso del 10% sulle spese effettuate, fino a un massimo di 150 euro a semestre. Inoltre, per le centomila persone che avranno effettuato più transazioni entro il 30 giugno è previsto un super cashback forfettario di 1500 euro. Il tutto può essere seguito tramite l’app Io, uno strumento che, a differenza di Immuni, è piaciuto molto agli italiani come dimostrano gli oltre cinque milioni di download in pochi mesi.
Accanto all’opportunità del rimborso, il Governo Conte ha attivato anche la Lotteria degli Scontrini. Per ogni euro pagato tramite dispositivi elettronici sarà generato un biglietto virtuale col quale si potrà concorrere per 10 premi mensili da 100mila euro, più un’estrazione annuale da 5 milioni di euro (da giugno saranno attivati anche 15 premi settimanali da 25mila euro).
Ma i vantaggi non saranno solo per i clienti. Anche gli esercenti avranno la possibilità di vincere un premio annuale da 1 milione di euro, 10 premi mensili da 20mila euro e 15 premi settimanali da 5mila euro. Tutto ciò che il cliente dovrà fare sarà generare un codice lotteria collegato al proprio codice fiscale sul sito Lotteria degli scontrini e mostrarlo prima del pagamento. Ai commercianti, invece, è toccato l’onere di aggiornare le proprie casse per consentire la registrazione di suddetto codice.
L’intento che muove il piano Italia Cashless è quello di contrastare l’evasione fiscale secondo i modelli già testati in Portogallo, Irlanda e Uruguay. Il cliente che intende approfittare dei benefici previsti costringe commercianti e liberi professionisti a rilasciare scontrini e fatture, il che dovrebbe portare al recupero di almeno una parte dei 107 miliardi di euro evasi annualmente.
Funzionerà? Difficile fare un pronostico. I fattori che orientano la scelta dei cittadini sono molteplici e la loro interazione condiziona l’efficacia stessa degli incentivi. Sulla carta, tuttavia, i progetti messi a punto sembrano dare vita a un sistema win-win per la triade consumatore-esercente-fisco. L’azione di una delle parti, infatti, finisce per vincolare l’altra e, nello stesso tempo, permette di ottenere un mutuo guadagno. Analizziamo dunque l’architettura di questo sistema nei suoi due aspetti fondamentali: i vantaggi reciproci e le leve psicologiche utilizzate per orientare la scelta del consumatore.
Dal punto di vista del cliente, i benefici sono il recupero automatizzato del 10% sulle spese fino a 150 euro e la generazione gratuita di biglietti per una lotteria con premi consistenti. In sostanza il consumatore può cogliere due opportunità facendo in modo diverso qualcosa che avrebbe fatto comunque, ovvero pagare un bene o un servizio. Se si escludono la configurazione dell’app Io e la generazione del codice lotteria, lo sforzo richiesto è assai modesto.
La possibilità di ottenere un vantaggio, tuttavia, può non essere sufficiente affinché il consumatore agisca effettivamente per ottenerlo. Per questo motivo la progettazione dell’app Io e del sito Lotteria degli Scontrini sfrutta alcune leve per orientare l’azione degli iscritti. Nello specifico tali leve s’innestano su meccanismi psicologici noti come:
- ricompensa
- avversione alla perdita
- ancoraggio
- eccesso di ottimismo
L’app e il sito predisposti dal Ministero permettono di tenere traccia delle transazioni effettuate, del cashback accumulato, della posizione nella classifica del super cashback e dei biglietti virtuali generati. Ciò permette all’utente di avere un riscontro del proprio operato, il che agisce sui meccanismi di ricompensa del cervello. Il consumatore può constatare in diretta l’efficacia delle proprie azioni nel raggiungere un risultato, mentre le soglie imposte dal sistema (50 transazioni semestrali e 100mila posizioni per il super cashback) rendono più urgente il desiderio di raggiungere questo risultato. Il principio è lo stesso che viene applicato nei giochi di ruolo o nelle aziende di network marketing: si strutturano soglie per l’aumento di livello e relativi benefici, permettendo all’individuo di controllare in ogni momento la propria posizione. La sensazione di aver fatto un piccolo passo avanti funziona come gratificazione e aumenta l’aspettativa.
Inoltre, poter verificare il cashback accumulato pungola il consumatore sotto un secondo aspetto: quello dell’avversione alla perdita. Supponiamo infatti di aver generato 150 euro di rimborsi ma di non averli ancora sbloccati. Non raggiungere le 50 transazioni richieste significa, di fatto, perdere 150 euro. Numerosi studi hanno mostrato come la psiche umana detesti perdere qualcosa, piccole somme incluse. Ciò si collega al meccanismo della dissonanza cognitiva, per cui l’agente cerca sempre di formare un quadro coerente tra i propri pensieri e le proprie azioni. Impegnarsi nell’accumulo del cashback e poi non ritirarlo è una contraddizione all’interno del proprio vissuto, un’anomalia che produce una sofferenza emotiva che la psiche vuole evitare.
Ultimo, ma non meno importante, l’eccesso di ottimismo è il principio su cui si fonda ogni lotteria. A meno di non essere degli statistici, gli esseri umani se la cavano molto male con il calcolo della probabilità e non si rendono conto di quanto esigue siano le chances di vittoria. Una famiglia media potrebbe generare, supponiamo, dai 5 ai 10mila biglietti virtuali nel corso dell’anno, il che sembra un numero enorme rispetto a qualunque altra lotteria. Chi compra altrettanti biglietti o gratta & vinci? Chi mai gioca altrettante schedine del lotto? La mente tende cioè a fare un paragone improprio con un contesto conosciuto (ancoraggio) e a percepire così una maggior probabilità di vittoria (eccesso di ottimismo).
Vediamo ora i possibili vantaggi che il sistema introdotto può avere per gli esercenti, segnalando come in questo caso manchino delle vere e proprie leve per incentivare il comportamento virtuoso. La categoria degli esercenti, infatti, si è vista imporre degli oneri per l’adeguamento dei registratori di cassa, a cui si aggiunge un aumento delle tasse da pagare per i disonesti. Nonostante il credito d’imposta del 30% sulle commissioni POS, l’esercente percepisce una perdita nell’immediato a cui è costretto a sottostare sia per la scelta di pagamento del cliente, sia per non incorrere in sanzioni (effetto deterrente). Si tratta cioè di obblighi e costrizioni che lo Stato ha poi cercato di compensare con i seguenti benefici attesi:
- aumento dei consumi
- rendicontazione più veloce
- possibilità di vincere premi consistenti alla lotteria
Considerato che il consumatore è spinto ad acquistare per beneficiare di cashback e lotteria, e che tali sistemi non funzionano per gli acquisti online, si prevede un aumento delle transazioni negli esercizi tradizionali. È noto, infatti, che il monopolio dei colossi digitali e la concorrenza spesso insostenibile dei piccoli venditori online ha prodotto un grosso danno alle catene commerciali e ancor più alle botteghe sul territorio. Oltre a essere una manovra che contrasta l’evasione, rimborsi e lotterie rappresentano dunque un mezzo per orientare la spesa dei cittadini sottraendola a quelle entità che godono di privilegi fiscali a dir poco sproporzionati.
Un secondo aspetto intrinseco della digitalizzazione è la rapidità delle transazioni e della relativa rendicontazione. Tramite le carte e le app di pagamento elettronico non è più necessario maneggiare il denaro e i calcoli vengono effettuati automaticamente dal terminale, limitando la probabilità d’errore.
Infine, l’opportunità per l’esercente di vincere alla lotteria assieme al cliente dovrebbe, da un lato, incentivare il rilascio di scontrini per aumentare le probabilità di vittoria e, dall’altro, rendere meno indigesto l’adeguamento dei registratori di cassa.
E il fisco? Dispensando benefici e obblighi, esso combatte il nero sia dal lato del cliente (per cui diventa scomodo avere contante) che dal lato dell’esercente, attendendosi entrate importanti.
Quello che viene a delinearsi sembra quindi un sistema in cui tutte le parti ottengono effettivamente dei vantaggi, ovvero un contesto capace di impostare un circolo d’interazioni virtuose. Tuttavia, sebbene l’idea di fondo e la sua realizzazione implichino una strategia sotto certi aspetti geniale, è pur vero che l’architettura attuale presenta delle criticità che rischiano di inficiarne l’efficacia.
Per quanto la psiche umana sia avversa alle perdite, l’esperimento dell’ultimatum game ci mostra che essa è disposta a sostenerle se il beneficio in palio non è percepito come equo. Potremmo allora chiederci per quali persone siano rilevanti le cifre riscattabili tramite cashback (150 euro a semestre più 1500 di super cashback). Di certo non per i benestanti i quali, paradossalmente, sarebbero quelli che otterrebbero i maggiori benefici perché capaci di spendere di più, quindi di ottenere più biglietti virtuali e il super cashback. Se il grande evasore (che supponiamo benestante) non partecipa, come si può far emergere la sua parte di nero? E se invece anche gli onesti benestanti partecipassero, quante speranze avrebbe un individuo di classe medio-bassa di vincere alla lotteria o al super cashback?
Un secondo problema evidenziato è l’aumento degli scontrini rilasciati dalle grandi catene commerciali, ovvero coloro che rilasciano scontrini di default e che possono meglio sostenere l’adeguamento del terminale. Anche in questo caso non si avrebbe l’emersione di alcunché, né un vantaggio per i piccoli negozi.
Un terzo problema, infine, riguarda i cosiddetti “furbetti” che frazionano i pagamenti per aumentare le transazioni. È notizia recente di come il primo nella classifica del super cashback compia una media di 33 operazioni al giorno, che significano tante commissioni POS a carico degli esercenti.
Questi tre esempi mostrano come l’architettura del sistema sia ancora acerba, sebbene l’idea di fondo di creare un circolo virtuoso meriti di essere perseguita. Nei prossimi mesi sapremo se il piano Italia Cashless avrà soddisfatto le aspettative. Nel mentre l’Amministrazione sta già pensando a dei correttivi per limitare i comportamenti scorretti.
Bibliografia
R. Thaler, C. Sustein, Nudge. La spinta gentile, Feltrinelli, 2014.
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